Vijf essentiële vaardigheden die een verkoopleider nodig heeft

1. Wees geëngageerd
Dit staat bovenaan de lijst. Ik kan je niet vertellen hoe vaak ik heb gesproken met sales managers en hun sales leiders en hoorde dat ze niet eens gesproken hebben met hun mensen in dagen of weken. Ze zeggen dingen als: "Ik manage ze via e-mail." Of: "Ik manage ze via CRM." Of: "Ik manage ze via een spreadsheet." Of: "Ze weten dat ik beschikbaar ben als ze me nodig hebben." Dat is geen leiderschap! Je moet geëngageerd zijn op een persoonlijk niveau. Als je betrokken bent, praat je regelmatig met je mensen. Je weet precies wat er gaande is in de pijplijn. Je weet waar mensen waarschijnlijk problemen zullen ondervinden. Je ziet de trends die zich voordoen voordat ze een grote impact hebben op iemands prestaties. Je weet wat je moet doen, en je weet hoe je de persoon moet coachen, omdat je het allemaal kunt zien gebeuren. Je zit er middenin. Je hoort het. Als gevolg daarvan word je gezien als een persoonlijke hulpbron, als iemand die waarde biedt aan de individuele verkoper op een persoonlijke basis.

Ik heb in mijn carrière aan verschillende soorten verkoopleiders gerapporteerd. Degenen die er alleen maar voor wilden zorgen dat ik aan de regels voldeed, er alleen maar voor wilden zorgen dat ik mijn rapporten af had - ik zou die mensen een D geven voor leiderschap. Dan waren er degenen die echt betrokken waren bij mij op een persoonlijk niveau, degenen die me hielpen met het uitstippelen van strategieën voor gesprekken en met me mee op gesprek gingen en op de hoogte waren van wat er gaande was in mijn zakenboek, wat allemaal mijn vertrouwen vergrootte. Dat waren de mensen voor wie ik het grootste respect had en voor wie ik veel harder werkte. Ik wilde er zeker van zijn dat ik aan de verwachtingen van die mensen voldeed. Zij krijgen een tien.

In de huidige situatie begrijp ik dat het soms moeilijk zal zijn om een tien te krijgen voor betrokkenheid. Iedereen is op afstand. We zijn allemaal uitgezoomd. Ik begrijp dat. Maar het feit blijft: Dit is een kernvaardigheid voor leiders. We moeten betrokken zijn bij de business, en we moeten op een persoonlijk niveau betrokken zijn bij wat er gebeurt in de wereld van elke verkoper.

2. Wees nieuwsgierig
Laten we eerlijk zijn. Als groep zijn verkoopleiders niet bijzonder nieuwsgierig. Hoe komt dat? Nou, heel vaak zitten we in tijdnood. Wanneer iemand met een probleem komt, zijn we geneigd om meteen te beginnen met wat we denken dat de oplossing is. Heb je ooit deze woorden van je echtgenoot gehoord? "Ik wil niet dat je het oplost, ik wil alleen dat je luistert." Daar ligt een les voor verkoopleiders. Natuurlijk willen we het probleem oplossen. Maar om tot de juiste oplossing te komen, en om de verkoper in staat te stellen het probleem voor zichzelf op te lossen wanneer dat mogelijk is, willen we beter worden in twee dingen: de juiste vragen stellen en met authentieke interesse luisteren naar wat er terugkomt.

De meesten van ons zouden wat beter kunnen worden in het er niet van uitgaan dat we al weten wat de verkoper gaat zeggen of bedoelt te zeggen. De waarheid is dat we niet altijd weten wat er aan de hand is binnen een account, en zelfs als we dat wel weten, geeft het simpelweg oplossen van het probleem verkopers niet veel ruimte om te groeien. We moeten dus leren om betere vragen te stellen - inclusief wat ik veronderstellende vragen noem. Bijvoorbeeld: "Toen je de uiteindelijke beslisser vroeg naar X, Y, en Z, wat zeiden ze toen?" Dat soort vragen stelt de verkoper in staat om te begrijpen waar de hiaten zitten in hun eigen verkoopproces en stelt hen in staat om een beetje zelfonderzoek te doen, wat erg belangrijk is. Onthoud: Mensen gaan niet in discussie met hun eigen gegevens. Als ze tot hun eigen conclusies komen, is dat belangrijker dan dat wij hen vertellen wat de juiste conclusie is.

Het grote punt als het gaat om oprecht nieuwsgierig zijn is hoe geïnteresseerd je bent in het leren begrijpen van je verkoper. Wat is hun denkwijze? Welke conclusies trekt hij? Hoe komen ze van punt A naar punt B naar punt C? Je wilt altijd beter begrijpen hoe ze op een bepaald punt zijn gekomen of tot een bepaalde mening zijn gekomen.

3. Rollenspel
Rollenspel heeft een slechte reputatie bij sommige verkopers, maar als je het modelleren of oefenen noemt, kun je vrij gemakkelijk over dat vooroordeel heen komen. Noem het wat je wilt, deze vaardigheid bouwt vertrouwen en overtuiging binnen je team. Gebruik het!

Speel na wat ze moeten doen en zeggen in specifieke situaties. Je wilt de belangrijkste problemen identificeren die verkopers waarschijnlijk zullen tegenkomen in elk van de afzonderlijke fasen van jouw verkoopproces en je wilt ervoor zorgen dat ze een vloeiend, overtuigend praat spoor hebben en kunnen brengen wanneer het moment is aangebroken om dat probleem met een koper te bespreken. Speel na wat ze moeten vragen. Speel wat je wilt dat ze kwalificeren. Speel het proces dat ze kunnen volgen om goede, duidelijke toezeggingen te krijgen.

Waarom dit allemaal naspelen? Omdat mensen moeten horen wat hun mond zegt. Zonder rollenspel zeggen ze: "Ja, dat weet ik, dat begrijp ik, zo zal ik het doen."
En ze geloven wat ze je vertellen. Maar als het moment van de waarheid komt, en ze moeten iets hardop zeggen, klinkt het helemaal niet zoals ze dachten. Ze doen het verkeerd. Ze schieten tekort. En de enige manier om dat te veranderen is door te oefenen.

Rollenspel geeft jouw verkopers de interne kracht en het evenwicht die ze nodig hebben om op een hoog niveau uit te voeren wanneer het telt: in real time, tijdens gesprekken met kopers. Ze willen niet oefenen met kopers. (Dat is de reden waarom zoveel best practices nooit worden geïmplementeerd.) En wees eerlijk: je wilt ook niet dat ze oefenen op kopers. Je wilt dat ze op jou oefenen.

Jouw verkopers vinden rollenspellen in het begin misschien niet leuk, maar als je het goed aanpakt, zullen ze ervan gaan houden. Ik speel drie tot vier keer per dag een rollenspel met onze mensen. Het is een deel van onze cultuur. Het is altijd een positieve ervaring. En het duurt niet lang. Tijdens één-op-één gesprekken zeg ik: "Nou, hoe klinkt dat als je het in een vergadering doet? Laat me dat eens horen." Of ik zeg: "Wil je dat ik het probeer?" Ik zal echt de beste praktijk voor hen modelleren, wat het ook mag zijn, en dan zullen zij het terug herhalen. Dat is een goede manier om verkopers in een rollenspel te krijgen: ga eerst en toon hen hoe je het graag gedaan zou zien. Laat hen dan aan de beurt. Wie wist dat? Het is leuk.

Een rollenspel hoeft niet ongemakkelijk te zijn, en het hoeft niet in een openbare omgeving te gebeuren, maar het moet wel gebeuren. Wees voorbereid om op elk moment in een rollenspel te springen, zodat je elk lid van je team het advies, de woorden en het vertrouwen kunt geven om verder te gaan. Maak van het rollenspel een dagelijkse realiteit voor elk lid van je team!

4. Pre-call planning
Pre-call planning is een cruciale vaardigheid in sales leiderschap waarbij je een speciaal soort planningsgesprek leidt. Deze vaardigheid zorgt voor positieve resultaten op twee gebieden tegelijk: die van je als verkoopleider met als doel een zelfcorrigerend team te ondersteunen, en die van de verkoper als opbrengst producent met als doel een bepaalde deal te sluiten.

Dit gesprek stelt vast en versterkt alle dingen die je wilt dat jouw verkoper doet ...
In het verkoopproces, als een vanzelfsprekendheid, en tijdens een bepaald verkoopgesprek.

Pre-call planning is een van de allerbeste manieren om verkopers een-op-een te coachen. Dit gesprek stelt je in staat om van tevoren af te spreken wat er gaat gebeuren voordat het verkoopgesprek zelfs maar begint - in tegenstelling tot te leren wat er is gebeurd via jouw debriefing proces. Ten slotte, maar zeker niet in het minst, laat dit gesprek de verkoper weten waarover je waarschijnlijk vragen zult stellen tijdens het volgende één-op-één gesprek, en inspireert het zo tot constructieve actie van de verkoper terwijl je niet naast elkaar zit.

Ik heb vijf kinderen. Ik help ze veel liever vooraf met studeren voor een toets. Dat is veel beter dan achteraf te horen dat ze gezakt zijn voor hun test. In het eerste scenario kan ik helpen omdat we praten voordat de gebeurtenis plaatsvindt. In het tweede scenario kan ik alleen maar meeleven met mijn kind. Hetzelfde principe geldt voor de voorbereiding van een verkoopgesprek.

5. Feedback
Veel verkoopleiders denken dat ze goed zijn in het geven van feedback; mijn ervaring is dat slechts weinigen dat ook daadwerkelijk zijn. De truc hier is om ervoor te zorgen dat de feedback die je geeft aan je vertegenwoordiger gericht is op het werk en niet op de persoon. Ik heb heel veel sales leiders zien beginnen met een zin als:

• Weet je, je doet altijd x.
• Je zou Y moeten doen.
• Je moet stoppen met x te doen.
• Jij bent het soort verkoper die...
• X gebeurt altijd op jouw deals.

Elk van deze is een aanval op de persoon. Zou je het niet als een aanval beschouwen als iemand met gezag een van deze dingen tegen je zei?

Als een van deze zinnen je bekend in de oren klinkt, zou je kunnen overwegen om de zijdelingse opmerkingen die te maken hebben met wat de persoon is of altijd doet, eruit te halen. Je zou ook het woord "zou moeten" eruit kunnen halen. Echt effectieve verkoopleiders geven feedback over het werk, niet over de persoon. Bijvoorbeeld:

Zou het helpen om Y te doen?
Heb je er al eens aan gedacht om Y te doen in plaats van X?
Wat zou er gebeuren als je Y de volgende keer zou doen?
Heb je Y geprobeerd?
Als we ons fixeren op wat een verkoper is of wat een verkoper altijd doet, raken mensen in de war, en voelen ze zich afgewezen. Dat is niet goed, want ze vatten afwijzing persoonlijk op. en dan verbeteren ze hun rol prestatie niet. We willen onze mensen helpen om hun eigenwaarde en een positief zelfbeeld te behouden. Het is een harde wereld daarbuiten. Ze worden al 90% van de tijd afgewezen. We willen er zeker van zijn dat we hun zelfbeeld hebben opgekrikt, maar tegelijkertijd geven we hen eerlijke, nuttige feedback over het werk dat ze hebben gedaan.

Dit is mijn kijk op de vijf essentiële vaardigheden die sales leiders willen ontwikkelen om ervoor te zorgen dat hun teams het komende jaar zeer effectief zijn. Welke zal je kiezen om een persoonlijke prioriteit te maken in 2022?